Всегда оказываться в нужном месте в нужное время - великий дар, но дается он, к сожалению, не каждому. Cекрет успешных переговоров, заключения контракта, вообще любой удачной сделки состоит именно в том, чтобы в нужном месте в нужное время предложить человеку то, что ему нужно. Вот и все.
Приходилось ли вам задумываться, почему люди отказывались от ваших выгодных предложений и сомневались в ваших разумных доводах? Думается мне, в таких случаях все дело не в недостатке компетентности продавца. Хотя, конечно, и она тоже повинна в неудачах. Но все-таки ОСНОВНОЙ ПРИЧИНОЙ ОТКАЗА БЫВАЕТ НЕСВОЕВРЕМЕННОСТЬ ПРЕДЛОЖЕНИЯ. Осознаете, в чем опасность? Вы могли позвонить, когда потенциальный клиент собирался принять душ. Могли привести на презентацию знакомого, которого так терзают личные проблемы, что в данный момент он ни о чем другом не думает. В конце концов, он просто может мечтать поскорее добраться домой, потому что ему... жмут ботинки. В общем, бывает довольно трудно понять, кто на этот раз наступил вашему собеседнику на хвост. Зато если он мнется, устремляет на вас тоскливые глаза, вздыхает, не дослушав вопроса, говорит "не знаю, наверное, нет" - бесполезно убеждать его.
В этой ситуации нужно быстро отгадать отказ и двигаться к следующему кандидату. А сюда вы еще вернетесь в более подходящую минуту. Положитесь на инструкции спонсора или другого опытного мастера и продолжайте работать. Скоростные бывают поезда, а не результаты. В сетевом маркетинге каждый находит свой путь, свою систему, которая может оказаться действенной, а может не оказаться, но есть одно правило, общее для всех: СТАТИСТИКА СРАБАТЫВАЕТ ВСЕГДА. Главное помнить, что, независимо от того, организуете вы небольшой домашний кружок или мощную презентацию, приходят к вам два человека или целый полк с походной кухней, - вы должны провести занятие одинаково выразительно, доходчиво и блестяще.
Если после всего изложенного выше вы все еще вздрагиваете при слове "нет" и отказ, как Фредди Крюгер, является вам в ночных кошмарах, значит, вы еще не осознали своего четвертого заблуждения. Ничего страшного (честное слово!). Давайте подумаем, какую работу над ошибкой можно провести, чтобы раз и навсегда перестать спотыкаться о собственные комплексы.
Упражнение 1. Сядьте прямо (можно и не очень, главное, чтобы это была поза уверенного в себе человека), вообразите, что в данную минуту вы ведете переговоры с очередным "отказником". Вообразили? А теперь посмотрите ему в глаза и спокойно, безо всякой угрозы спросите: "Кому конкретно вы сейчас ответили "нет"? Мне?". И знаете, что ответит вам собеседник, пусть даже несуществующий? Что-нибудь в этом духе: "Да что вы! Вы такой симпатичный, обаятельный. Я говорю "нет" тому, что вы мне предлагаете, моим возможностям раскрыть свои таланты и сделать свою жизнь чем-то большим, чем ежедневная дорога на работу и обратно. А лично вы - очень славный человек, даже завидно". Запомнили? "Нет" сказано не вам, следовательно, у вас не должно возникать никаких мыслей по поводу собственной неполноценности. Пожалейте вашего собеседника: он только что отказался от такого шанса добиться успеха!
Упражнение 2 (выполнять за 5-10 мин. до переговоров, а также утром перед завтраком). Просто улыбнитесь и раза 3-4 повторите: "Сегодня чудный день - мне все удается".
Упражнение 3 (выполнять непосредственно во время переговоров). Задавайте вопросы. Не секрет, что человеку вообще свойственно проявлять интерес к людям, которым он сам интересен. Поэтому лучший способ даже не побороть, а просто забыть о своем страхе отказа - это быть внимательным к тем, с кем общаешься, проявлять дружеское участие и ненавязчивое, симпатичное любопытство. Вместо того чтобы дрожать, ожидая рокового (это вам так кажется) и окончательного (опять-таки, скорее всего, кажется) "нет", займитесь более полезными изысканиями. Постарайтесь выказать глубокий интерес к собеседнику, расспросить, понять, что его занимает, волнует, настораживает. Помимо чисто психологической пользы, из этого упражнения можно извлечь также и практическую. Оно само по себе - одно из лучших, даже самое лучшее средство завязать дружеские отношения с едва знакомым вам человеком.
Так о чем его спрашивать? Ну, о том, что поможет раскрыть его характер. Например, где он живет, какая у него квартира, собака, машина, кем работает его жена и где учится племянница, кто его соседи, что он больше любит - макароны или яблоки с горчицей и т. д. Можно поговорить о его работе, о путешествиях, телепередачах.
Человек так устроен, что в какой-то момент его начинает слегка раздражать регулярное повторение одной и той же ситуации. В конце концов Вам ПРОСТО НАДОЕСТ БОЯТЬСЯ ОТКАЗА, НАДОЕСТ ПОСТОЯННО СЛЫШАТЬ "НЕТ". И захочется услышать "да". А уж если вы чего-то захотели...
Заработайте с Lambre