Наверх
На главную

Свой бизнес с Lambre

С помощью советов Стефана Шифмана Вы сможете без труда освоить искусство торговли, вооружившись ценнейшим опытом преуспевающих торговых агентов. Это своего рода "библия" для тех, кто хочет стать настоящим профессионалом, написанная так ясно и просто, что любое из правил Вы можете сразу воплотить в жизнь.

Привычка № 1
В ПЕРВУЮ ОЧЕРЕДЬ ЗАСЛУЖИТЬ ДОВЕРИЕ КЛИЕНТА
Не пытайтесь в ущерб собственной репутации пользоваться разного рода "профессиональными трюками", ведь добрая репутация является одним из ваших самых надежных активов. Развивайте в себе качества лидера. Налаживайте отношения долгосрочного взаимовыгодного партнерства.

Привычка № 2
ЗАДАВАТЬ ПРАВИЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ
Начните с обыденных вопросов, которые позволят клиенту рассказать что-нибудь о себе, затем переходите к вопросам о прошлом, настоящем и будущем, развивая каждую тему с помощью дополнительных "почему" и "как". При необходимости пользуйтесь менее конкретными, "обзорными" вопросами, но не особенно ими увлекайтесь. Не забывайте о необходимости планомерно продвигаться от этапа к этапу по циклу реализации вашего товара.

Привычка № 3
БРАТЬ НА СЕБЯ ИНИЦИАТИВУ
Не забывайте напоминать клиенту, на каком этапе ваших отношений вы находитесь в каждый отдельно взятый момент вашего общения. Не будьте слишком щепетильны в своем желании направить разговор в нужное вам русло. Если у собеседника есть вопросы или проблемы, то вы о них узнаете, и это именно то, что вам нужно! При наличии сомнений берите инициативу на себя и делайте это в спокойной, профессиональной манере.

Привычка № 4
НАЛАЖИВАТЬ ТЕСНЫЙ КОНТАКТ С КЛИЕНТОМ
Не пытайтесь наладить его с помощью суетливого и непродуктивного обмена репликами в ответ на высказанные или подразумеваемые замечания и намеки клиента. Старайтесь говорить о том, что вас действительно интересует, и в чем вы знаете толк. По достоинству оценивайте окружающую вас обстановку. Проявляйте искреннюю заинтересованность в рассказе собеседника о самом себе. Демонстрируйте свое участие и действительно испытывайте его.

Привычка № 5
ВЫЯВЛЯТЬ КЛЮЧЕВЫЕ ТРЕБОВАНИЯ
Принцип "Обнаружить потребность и удовлетворить ее" не универсален. Для большинства из нас времена, когда можно было рассчитывать главным образом на "первичных" клиентов с их базовыми потребностями, миновали. Выявляйте специфические требования разборчивых и прекрасно информированных сегодняшних клиентов, требования, которые вы способны удовлетворить своим товаром. Помните, сегодняшний потребитель четко отдает себе отчет в том, что рынок принадлежит ему, и его право выбора так или иначе реализуется.

Привычка № 6
"ПРИРУЧАТЬ" СЛУЧАЙНОГО КЛИЕНТА
Вы вот-вот сорвете банк? Возможно. И все же не спешите и попытайтесь завязать более тесный контакт, чтобы до конца прояснить ситуацию. Предложите абоненту встретиться и побеседовать лицом к лицу. Не полагайтесь на то, что позвонивший покупатель "уже у вас в кармане".

Привычка № 7
ИСКАТЬ СВОЕМУ ТОВАРУ НОВЫЕ ОБЛАСТИ ПРИМЕНЕНИЯ
Действительно ли для того, что вы продаете, возможно, только одно применение? Можете ли вы исправить такое положение дел? Можете ли сделать так, чтобы ваш товар послужил каким-либо другим целям или выполнял иные функции? Не получится ли у вас представить ваш продукт или услугу в новом свете или вниманию другой категории потребителей?

Привычка № 8
СЧИТАТЬ СЕБЯ КОНСУЛЬТАНТОМ (КАКОВЫМ ВЫ НА САМОМ ЛЕЛЕ И ЯВЛЯЕТЕСЬ)
Не импровизируйте. Если считаете, что вам необходимо время на то, чтобы выработать эффективное решение, дайте себе такое время. Все дело, собственно, заключается в разрешении проблемы, а для того чтобы найти верный путь, надо, прежде всего, уметь внимательно слушать.

Привычка № 9
ПРИ ПЕРВОМ ВИЗИТЕ ПРОСИТЬ О СЛЕДУЮЩЕЙ ВСТРЕЧЕ
Это, вероятно, самый элементарный и наиболее простой для выполнения. Не ищите оправданий, ищите новой встречи!

Привычка № 10
ВЕСТИ ЗАПИСИ
Ведение записей в процессе беседы с клиентом помогает вам внимательно слушать, заставляет собеседника воспринимать вас как солидного профессионала, позволяет ему свободнее высказываться и в целом дает беседе позитивный импульс.

Привычка № 11
ПЛАНИРОВАТЬ РАБОТУ С КАЖДЫМ НОВЫМ КЛИЕНТОМ
Вы можете воспринимать происходящее как обычную рутину, но потенциальный клиент никогда еще не проходил через процесс продажи вместе с вами. Разработайте персонифицированный письменный план, основываясь на предварительно полученной информации. Помните, что, подобно врачу, вы не можете допустить ошибки в диагнозе!

Привычка № 12
ПРОСИТЬ РЕКОМЕНДОВАТЬ ВАМ ДРУГИХ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ
Не будьте застенчивы, в нашем деле это непозволительная роскошь. Сведения о потенциальных клиентах - залог успешной карьеры в продажах. Постоянно имейте при себе карточки размером три дюйма на пять. Скажите клиенту: "Мистер Джонс, смею полагать, что вы знаете людей в вашем бизнесе (регионе, смежных отраслях), которых также мог бы заинтересовать мой рассказ о нашем продукте (услуге). Можете ли вы назвать пять человек, с которыми я мог бы с этой целью связаться?"

Привычка №13
ПРОЯВЛЯТЬ ЭНТУЗИАЗМ
Подчеркивайте достоинства своей компании и помните, что имеется существенная разница между энтузиазмом и плохо скрытой паникой. Энтузиазм - наводит мосты, паника - их разрушает.

Привычка № 14
ВНУШАТЬ УВАЖЕНИЕ К СВОИМ ВОЗМОЖНОСТЯМ
Рассказывайте о себе, но оставайтесь скромны (одно отнюдь не исключает другого). Излучайте веру в успех, уверенность в своих силах и готовность к диалогу. Укрепляйте свои позиции рассказом об удачно проведенных сделках, но не старайтесь подавить собеседника. Демонстрируйте профессиональные качества человека, который знает, о чем говорит.

Привычка № 15
ГОВОРИТЬ ПРАВДУ (НЕ ЗАПУТАЕШЬСЯ)
Каждый из нас в среднем 200 раз в день говорит неправду! Комплименты и невинная лесть - это одно. Но попытки ввести клиента в заблуждение относительно своей способности гарантировать сроки поставки или обеспечить нужное качество - совсем другое. Всегда помните, что доверие к вам со стороны покупателя бесценно. Дорожите им!

Привычка № 16
ПОДДЕРЖИВАТЬ СОБСТВЕННУЮ ФОРМУ
Приободряйте и стимулируйте самого себя. По дороге на работу избегайте слушать радио и отдайте предпочтение мотивирующим записям. Придавайте своим целям и желаниям вещественную форму. Впитывайте положительные эмоции, не пренебрегайте поддержкой коллег. Выходите на воздух. Пишите самому себе записки. Смотрите на ситуации шире.

Привычка № 17
КТО РАНО ВСТАЕТ...
До 9.00 есть еще масса времени! Для вас это возможность избежать общения с секретаршей клиента, облегчить свою дорогу до офиса, снять утренний стресс. Кроме того, вы можете заранее настроиться на предстоящий день, на что у других, как правило, утром просто не хватает времени. Лиха беда начала, вы привыкните, отметив с удивлением, что утренние часы стали для вас не мукой, а другом.

Привычка № 18
ЗНАКОМИТЬСЯ СО СПЕЦИАЛИЗИРОВАННЫМИ ИЗДАНИЯМИ (ВАШИМИ И ВАШИХ КЛИЕНТОВ)
Отраслевые журналы и информационные бюллетени - незаменимый источник ценных сведений. Читайте их. Подобные издания дают возможность вести целевой поиск потенциальных клиентов, знакомят с новинками и тенденциями развития бизнеса, с участниками рынка и персоналиями. Систематическое знакомство со специальными публикациями позволит вам обрести дополнительное конкурентное преимущество.

Привычка № 19
ЗАКРЕПЛЯТЬ РЕЗУЛЬТАТЫ ПРОВЕДЕННОГО НАКАНУНЕ РАЗГОВОРА
Позвоните клиенту или отправьте письмо на следующий день после состоявшейся личной встречи. Подавляющее большинство торговых представителей, даже прекрасно понимая значение такого шага, тем не менее, его не делают. Пусть тот или иной способ подтверждения результатов вчерашнего визита станет непременным пунктом вашего рабочего плана.

Привычка № 20
ВЫСТУПАТЬ ПЕРЕД АУДИТОРИЕЙ
Вы преисполнитесь уважением к самому себе и верой в свои силы от сознания того, что люди воспринимают вас как эксперта в своем деле (коим вы действительно являетесь). Кроме того, в среднем каждый десятый из ваших слушателей обратится впоследствии за вашей помощью в разрешении своих проблем.

Привычка № 21
ОЩУЩАТЬ СЕБЯ ЧЛЕНОМ ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО СООБЩЕСТВА
"Как аукнется - так и откликнется". Если вы вносите свой вклад в общую копилку профессиональной мудрости, то поступаете разумно и дальновидно. Вам не придется пожалеть о своей душевной щедрости, которая создаст вам репутацию человека, готового протянуть коллеге руку помощи.

Привычка № 22
БРАТЬ НА СЕБЯ ОТВЕТСТВЕННОСТЬ ЗА НЕУДАВШУЮСЯ ПРЕЗЕНТАЦИЮ
Вам отказали? Попробуйте сказать: "Мистер Джонс... видимо, я чего-то не понимаю. Вероятно, я совершил какую-то ошибку, которая и привела к вашему отрицательному ответу. Я уверен, что мы способны вам помочь. Но не могли бы вы помочь сейчас мне и подсказать, что именно в моих действиях заставило вас сказать "нет"?" Оставьте на время свою гордость с претензией на собственную непогрешимость. Что для вас в данном случае важнее, остаться "правым" или все же завершить сделку?

Привычка № 23
ТРЕЗВО ОЦЕНИВАТЬ ХАРАКТЕР СВОЕЙ КОМПАНИИ
Если приходится выбирать между безнадежно проигранной битвой под руководством бездарных генералов и переходом в другую армию, то выберите второе. Не ищите оправданий собственной нерешительности.

Привычка № 24
РАССКАЗЫВАТЬ ВСЕМ О СВОЕЙ КОМПАНИИ И ТОВАРЕ, КОТОРЫЙ ПРОДАЕТЕ
Почему бы не составить своего рода рекламу своей профессии, с гордостью рассказывая о ней всем и каждому? Я, естественно, не предлагаю вам тут же обрушиваться на неподготовленного слушателя со всей силой присущей вам убежденности. Просто называйте всякому новому для вас человеку свое имя, специальность и название компании, на которую работаете.

Привычка № 25
СОХРАНЯТЬ ЧУВСТВО ЮМОРА
Порой быть продавцом - по-настоящему непросто, и именно поэтому необходимо уметь замечать в своей работе и забавное, и смешное! Расслабьтесь и вспомните о том, что вы, как никто другой, достойны того, чтобы добиться успеха.