Наверх
На главную

Свой бизнес с Lambre

Том Шрайтер: Чтобы получить большую прибыль, Вы должны иметь права собственности на изделие, которое представляет из себя кое-что уникальное, то, что никто не сможет легко скопировать. Например, если Вы имеете патент на препарат АЗТ, никто больше не сможет продавать это. Вы можете сделать права собственности на то, что Вы захотите. Если Вы - большой художник, Ваши работы составляют правовую собственность. Никто больше не имеет права подписываться Вашим именем. Если бы Вы создали известную игру "Бродвей", она также составляла бы Вашу собственность.

Права на собственность защищает Вас от демпинга и конкуренции товаров на рынке. Не составляющие прав на собственность товары - это вещи типа молока, хлеба, пшеницы, шариковых ручек, бумаги, ухода за газоном, мойки автомобилей, мультивитаминов, уборки пола, лосьоны, и т.д. 

Товарные элементы без прав собственности сами управляют ценами. Вы не можете дорого оценить галлон молока, потому что заказчик может купить это более дешево в конце улицы. Вы не можете продавать галлон бензина более чем в 50 центов. Вы не сможете продать за $50 флакон витамина C. 

Идеальный маркетинг и стратегия прибыли должны иметь составляющие собственность изделия или, по крайней мере, некоторые особенности и выгоды, которые отличают Вас от конкурентов так, чтобы Вы могли установить более высокую цену. 

Некоторые примеры: 

1.Защитные крема для кожи. Действительно ли они - товар? Да. Два главных компонента - вода и жир. Как компании выделяют свои изделия? Они добавляют в крем небольшие количества необычных или экзотических компонентов. Это работает? Иногда. Однако Ваши конкуренты могут также добавить в них те же самые необычные или экзотические компоненты. 

2.Витамины. Действительно ли они - товар? Да. Компании пытаются выделять свой товар включением питательных веществ в уникальных комбинациях или обрабатывая их определенным способом. Это приводит к трудностям для потребителя, когда он пытается сравнить Ваш препарат из морских водорослей/ячменя/спирулины/лимона с препаратом из пшеницы/токоферола/гуараны другой компании. 

3.Продажа услуг. Действительно ли они - товар? Да. Большинство фирм организовало бесплатные звонки для их вызова и лучшие цены в списке из 250 000 позиций. Вы можете попытаться выделить Вашу службу включением информационного бюллетеня или подарочного купона на бакалею. Однако Ваш конкурент может сделать ту же самую вещь. 

4.Многоуровневая компания в Англии Фаунтэйн Хаус делала машинки для домашнего газирования воды. Машинка делала игристую воду, и бутылки различных концентратов придавали воде вкус Севен-Ап, пива или колы. Потребитель просто должен был покупать бутылки концентрата, когда они заканчивались. 

Удивительное совпадение состояло в том, что Фаунтэйн Хаус имела уникальный дизайн бутылки с концентратом - такой, чтобы только их концентраты могли быть вставлены в машинку. Концентрат не был зарегистрированной собственностью, но бутылка, в которую он разливался, была. Вы не могли использовать концентрат любого другого конкурента. 

Вы видите, как трудно в сетевом бизнесе иметь действительно уникальное изделие, кое-что, что является зарегистрированной собственностью. Даже если Вы имеете патентованный компонент, который делает людей молодыми, другая компания будет говорить, что она имеет другой, более эффективный патентованный компонент, который делает людей молодыми. 

Разве шерсть не товар? Незарегистрированная собственность? 

Правильно. Шерсть - товар. Вы можете окрашивать ее в различный цвет, но и Ваш конкурент - также. Вы можете вязать свитеры и носки, но и Ваш конкурент - также. 

Так как же рынки складов шерстяных заводов получают миллионные прибыли каждый день? Где они этому научились? Как они это делают? Почему они не борются за сетевую прибыль, как все мы? 

Хороший вопрос. 

Ответ заключается в том, что они познали смысл борьбы за рынок. У них не было изделий с зарегистрированной собственностью. 

Однако они смогли сделать зарегистрированной собственностью их географическое расположение! 

Рынки складов шерстяных заводов расположились в сельских, отдаленных областях так, чтобы у пассажиров не было никакого выбора, какой магазин посетить. Эти рынки обеспечили себе эксклюзивность в расположении. Они имеют закрытую дистрибьютивную систему для своих товаров. Можно сказать, их товары составляют зарегистрированную собственность их расположения. 

Почему это важно? Потому что Вы можете делать ту же самую вещь с Вашей организацией. Ваши дистрибьюторы будут пользоваться Вашими продуктами исключительно в зависимости от их отношений с Вами и компанией. Вы не можете иметь прав на собственность на изделия компании, но Вы можете разработать свою собственную дистрибьюторскую систему. 

Давайте посмотрим на некоторые наиболее сильные, долго существующие организации в сетевом маркетинге. Они поощряют спонсора формировать тесные персональные отношения с каждым новым дистрибьютором. Мы видим, как переплетаются в этой организации дружеские связи, обычные финансовые отношения, лояльность и общая групповая цель - финансовая независимость. Новый дистрибьютор понимает свои обязательства перед своим спонсором и верхними спонсорами. 

Эти связи и отношения развивают и делают крепкими несколькими способами. В организации существует "лента событий недели", - собраний, рандеву, семинаров, и т.д. В некоторых организациях вся социальная жизнь дистрибьютора вращается вокруг его многоуровневого бизнеса. 

Вовсе не число дистрибьюторов показывает качество отношений. Главное - то, как они определяют составляющую зарегистрированную собственность дистрибьютивную систему. 

Преимущества этой системы - товарооборот низок, а объем выполнен. Вы защищены от людей, скачущих вокруг, и распевающих о самой новой "компании недели" или самых свежих "письмах по цепочке". Дистрибьюторы станут собственными лучшими потребителями своих продуктов. Жалобы с хныканьем и уклонение от ответственности будут минимальны.

В чем же главная идея? Мощный, эксклюзивный, Ваш собственный дистрибьюторский канал для товаров и услуг. 

Например: 

1. Когда компания объявляет о новом изделии, каждый дистрибьютор заказывает некоторое количество этого изделия для персонального использования и показа. Сравните это с некоторыми спонсорами, построившими большие организации из дистрибьюторов, которые не делают ничего, не покупают ничего, и надеющихся, что чек магическим образом появится у них в почтовом ящике. 

2. Когда спонсоры распространяют кассеты и инструменты, каждый в их организации пользуется этими вещами. Возможно, прилагаются некоторые усилия по воздействию на разум и на ответственность, но в результате все покупают инструменты и используют их. Результат? Бизнес расширяется, потому что дистрибьюторы используют инструментальные средства, что всегда более эффективно. 

3. Когда промотируется собрание или семинар, каждый дистрибьютор следит за этим, потому что он чувствует свою ответственность. Результат? Он изучает новые методы, заново мотивируется, и постоянно сосредоточен на своем бизнесе. 

Но бывает и по-другому.

У этого человека нет ключа. Он ничего не видит. Он шагает темной ночью задом наперед в слепящем буране с солнечными очками на носу. 

Я недавно познакомился с одним человеком на достаточно дорогом семинаре по маркетингу. Давайте назовем его Уилбером, чтобы защитить неприкосновенность личности. 

Так или иначе, Уилбер просто очарован таким разнообразием различных способов холодных контактов. Имелись в виду контакты через Интернет, через газеты, радио, почтовые рассылки, "факс по требованию", доски объявлений, листовки, и тому подобное. Пожалуйста, обратите внимание: все эти методы не предполагают личного контакта с кандидатом. Это обычные холодные контакты, и Вы не связаны теплыми персональными отношениями, какие есть у Вас с Вашими друзьями. 

Чтобы убеждать сотни незнакомых людей присоединиться к его компании, Уилбер собрал прекрасный пакет документов. В него включен полный альбом кассет с его личностной философией и советами о работе в многоуровневом маркетинге. 

Почему были собраны все эти дорогие материалы и кассеты в рассылаемом пакете? Почему Уилбер попытался сделать этот полностью завершенный информационный пакет? 

Вот что он сказал: "Я работаю со своим бизнесом только по телефону. За сутки я мог бы поговорить только с тремя-четырьмя кандидатами, потратив почти час на попытку продажи. Я хочу работать быстрее. Этот пакет продаст им мой бизнес, и я не буду должен тратить мои вечера". 

Подумайте о следующем. 

1. Состоит ли наша цель в том, чтобы построить качественную, эксклюзивную собственную дистрибьюторскую систему, подобную тем неприлично богатым магазинам шерстяных заводов? 

2. Или наша цель состоит в том, чтобы подписать толпу людей с помощью пакета документов и не связываться с ними? 

Правильный ответ - #1. 

Если мы подписываем толпу людей с помощью хорошего пакета документов, то разве эти люди не оставят нас и подпишутся к кому-то еще, кто пошлет им несколько лучше выглядящий пакет документов? Без сомнения. 

Если мы не строим сильные личностные отношения с нашей организацией, что происходит? Они смотрят, как перед ними соревнуются будущие спонсоры. Они начинают оценивать продукты по его компонентам или компании по числу благосостояния на 500 работников. 

Когда мы строим сильные личностные отношения с нашей организацией, они будут принимать решения, основываясь на наших отношениях. И так как больше никто не имеет таких же близких отношений с ними - у нас не будет конкурентов! 

Хотите доказательств? Назовите пару компаний сетевого маркетинга, которые существуют более 20 лет. Всплыли они в Вашей памяти? Это большие компании? Да, более или менее. В них работает большое количество профессиональных дистрибьюторов? Да. И являются ли их маркетинг-планы, системы распределения и гибкость равными Вашей компании? Нет.

Но все же эти безнадежно устарелые компании-динозавры продолжают производить массивные продажи каждый месяц. Почему? Они понимают, что это - бизнес отношений. У Уилбера нет ключа. 

Уилбер все еще полагает, что если маркетинг-план будет платить на 1% больше, если в продукт будет включен еще один уникальный компонент, или если в программу обучения будет включена еще одна кассета, то это дает какое-то различие. Это не так. 

Наш бизнес должен быть основан на мощной личностной дистрибьюторской системе. Это означает устойчивый, возрастающий бонус-чек и спокойный ночной сон. 

Все ли в действиях Уилбера неверно? Нет. 

Вся эта высокотехнологичная массовая отправка по почте хороша - если только Вы понимаете ее место в Вашей деловой стратегии. Сильные профессиональные сетевики используют эту массу контактов, чтобы найти хороших кандидатов. Тогда, вместо отлова и убеждения массы народа, профессионалы используют время, чтобы построить сильные, долгосрочные отношения с этими кандидатами. 

Ключ использования кампании по наведению контактов состоит только в выявлении кандидатов. Не используйте этих методов сразу и для построения отношений. 

Что Уилбер делает теперь? Он пишет план маркетинга, где его будущие новички организации отправят 1000 рекламных писем и получат ответ от 2%, которым затем отправят пакет документов и... И, и, затем сломаются и отправятся искать другую компанию многоуровневую маркетинга. 

Уилбер недавно попросил меня критически проанализировать альбом кассет и проект электронной таблицы. Он весьма гордится своей продукцией, над которой он работал месяцы и месяцы, рождая этот важный проект. Я, конечно, не хотел подвергать этот проект, в который было столько вложено, неожидаемой и нежелательной критике. 

Уилбер не хочет слышать мои предложения о формировании отношений. Он даже не хочет больше говорить с кандидатами лично. Так как его проект пропускает отправной пункт формирования безопасного многоуровневого дохода, что я мог ему сказать? 

Я просто сказал: "Кассеты звучат хорошо". 

Уилбер все еще не имеет ключа.