Наверх
На главную

Свой бизнес с Lambre

Том Шрайтер: Сталкивались ли Вы с устойчивым списком возражений от кандидатов, подобных следующему? "План маркетинга слишком сложен." "Изделия (программы) слишком дороги." "Я никого не знаю." "Я никогда ничего не учил о пище." "Мои друзья не такие." "Слишком поздно, слишком велика конкуренция." "Я пробовал это, но это никогда не работало." Звучит знакомо? Почему мы получаем эти возражения? И так как мы получаем эти возражения, что Вам делать с ними?

Давайте исследовать Вашу программу MLM. Вообразите, что Вы получаете много возражений относительно дорогого старта. Но вот вопрос на $64 000. Является ли стоимость старта в Вашей программе реальной причиной того, что Вы получаете это возражение? Нет. 

Если бы цена старта была причиной возражения, то каждый дистрибьютор в Вашей компании получал бы то же самое возражение почти в каждом рандеву. 

Посмотрите вокруг. Что Вы видите? Вы замечаете, что есть несколько лидеров, преуспевающих в Вашей компании, и они не имеют проблемы с возражением о стоимости старта. Гм-м. Возможно, причина этого возражения - не Ваша программа, так как много людей в Вашей программе обходятся без этого возражения. 

Хорошо. Давайте смотреть на Ваших кандидатов. Возможно, Вы говорите только с кандидатами, которые никогда не тратят деньги? Вряд ли. Все кандидаты тратят деньги. Все кандидаты покупают. Эти кандидаты тратят деньги на кого-то еще, а не на Вас. Я уверен, что после того, как Вы оставляете дом кандидата, он говорит: "Я никогда не буду тратить денег." 

Конечно же, он будет тратить деньги снова. 

Проблема состоит в том, что клиенты не покупают у Вас!

Итак, если проблема этого возражения, на которое Вам нечего сказать, возникает не из-за компании, не из-за кандидатов, куда мы еще можем посмотреть - на Вас! 

Вы - единственная общая переменная, которая может объяснять эти явления. 

Так что Вы - причина этих возражений. 

Попытайтесь подумать о следующем... Вы говорите о Вашем продукте и Вашей компании. Да, вы тратите Ваше время, объясняя особенности, выгоды, и уникальность Вашей компании. Другими словами, Вы говорите о том, что интересует Вас. 

Ай-яй-яй! Плохой выбор тем. 

Профессиональные продавцы знают, что основным смыслом их презентации является помощь кандидату в обнаружении того, что ему нужно, или не хватает, или хочется. 

И тогда останется только простой вопрос показа клиенту, как получить то, что ему нужно, или не хватает, или хочется. Но большинство презентаций должно проходить в режиме открытия глаз, помогая клиенту обнаружить то, что ему нужно, или не хватает, или хочется. Это просто по-человечески доброе дело. Вы помогаете Вашему клиенту понять неосознанные желания. Когда Вы помогаете кому-нибудь, Вы ведь не получаете много возражений? 

Как Вы можете помочь Вашему клиенту обнаружить то, что ему нужно, или не хватает, или хочется? Задавая вопросы... Не рассказывая о Ваших программах и услугах. Ваш профессионализм измеряется тем, что Вы спрашиваете, а не Вашей быстро проговоренной коммерческой скороговорке и показом картинок. Какие вопросы Вы должны задавать? 

Сначала Вы должны подвергнуть сомнению убеждение клиента в том, что это ему нужно, или не хватает, или хочется. Нет никакого смысла в показе презентации о Вашей программе или услуге людям, которым это не нужно. Вы должны помочь Вашему клиенту определить и реализовать то, что он хочет. 

Во вторых, Вы должны подвергнуть сомнению идею клиента о покупке изделия (но не ставьте вопрос в стиле грязного Гарри Калахана). Вы можете выяснить это, спрашивая: Как можно помочь справиться с этой необходимой потребностью клиента? Что случится, если клиент не купит и отложит решение на потом? Как быстро клиент хочет избавиться от этой проблемы? Что произойдет, когда проблема будет решена? 

После того, как процесс вскрытия потребностей закончен, тогда Вы можете показывать клиентам, как Ваша программа или услуга поможет им получить то, что ему нужно, или не хватает, или хочется. Вы теперь помогаете людям покупать, не продавая им - запомните это. 

Теперь сравните этот метод с типичной презентацией МЛМ. Нормальный дистрибьютор попросит клиента "заткнуться", пока дистрибьютор запускает видео, читает со своего планшета, объясняет главные достоинства маркетинг-плана, демонстрирует чудесные продукты. И в течение всего этого монолога дистрибьютора клиент даже не знает, хочет ли он хоть что-нибудь этого! 

Новое видение в продаже состоит в том, чтобы спрашивать и помогать. Это уменьшает и устраняет возражения.

Вот основной признак профессиональной продажи: 

1. Вы действительно заинтересованы выяснением, что клиенту нужно, или не хватает, или хочется? 

2. Или Вы заинтересованы только в информировании клиента, что Вы должны ему что-то продать?