Том Шрайтер: "... И именно поэтому я думаю, что возможность работы в МЛМ - это шанс не только последнего десятилетия - это шанс столетия!" - Вы только что закончили Вашу самую прекрасную презентацию Вашему кандидату. Вы охватили все коммерческие нюансы и возможные возражения. Теперь - момент истины.
Ваш кандидат отвечает: " Нет! Нет! Нет! Тысячу раз НЕТ! Я устал от Вас! Вы отвратительны! Вы - позор человеческой расы! Вы зря переводите ценный кислород на Земле. Исчезните с планеты и из этой вселенной! Я никогда не захочу увидеть Вас снова, пока я жив!"
Многие дистрибьюторы поняли бы это, как окончательное "Нет".
Но, хотя это не самый мотивированный Ваш кандидат, еще не все потеряно.
Как Вы можете спасти кое-что из этой плохой ситуации?
Вы можете просить о рекомендациях. Если Ваш настоящий собеседник не согласен (или прямо враждебен и негативен), он может знать других людей, которые поприветствовали бы Ваше предложение. Вы могли бы попробовать сказать что-то вроде этого: "Я понял, что Вы сегодня не заинтересовались моим предложением о МЛМ, но вот что я Вам скажу. Вы даете мне имена трех людей, которые хотят заработать немного дополнительных денег - и я обещаю никогда не побеспокоить Вас, пока я живу. Достаточно честно? "
Ваш кандидат может дать Вам пару рекомендаций, чтобы избавиться от Вас. Вы всегда получите рекомендации? Нет. Но если Вы никогда не просите о рекомендациях, я гарантирую, что Вы их никогда не получите. Когда Вы спрашиваете о них, Вы, по крайней мере, имеете шанс.
Так как же попросить о рекомендациях, чтобы получить наилучшие результаты?
Почему бы не взять урок от всемирного чемпиона по сбору рекомендаций - продавца страховок? Вы когда-либо говорили со страховым агентом в своем доме? Как он просил о рекомендациях? Разве, когда Вы решили не покупать страховку, он говорит: "Ладно, если Вы не собираетесь покупать эту страховку, кого еще Вы знаете, кому я могу продать это?"
Конечно, нет. Если он просил о рекомендациях таким образом, Вы могли бы ответить: "С ума сойти, я действительно не знаю никого, кто нуждается в страховании. Я - сирота в третьем поколении. А до этого я был отшельником в Гималаях. Я приехал в этот город только что, всего 10 лет назад, и еще не успел познакомиться ни с одной живой душой. Мой список для рассылок Рождественских открыток сгорел при пожаре... И т.д. "
Вы дали бы оправдания, а не рекомендации.
Так как же страховой агент заставит Вас подтолкнуть Вашу память, чтобы выудить пару горящих кандидатов? Вместо выяснения, кому это нужно, страховой агент спрашивает о некоторых житейских ситуациях у Ваших знакомых, и конечно, в более тактичной манере. Он скажет: "Я понимаю, что Вы сегодня не чувствуете необходимости в страховании, но Вы могли бы мне помочь?"
"Кто из Ваших знакомых недавно получил повышение на работе?"
"У кого недавно родился ребенок?"
"Кто из Ваших знакомых действительно любит свою семью?"
"Кто из Ваших знакомых только что купил фирму? "
"Кто из Ваших знакомых имеет свой собственный бизнес? "
"Кто из Ваших знакомых хочет финансовой защиты? "
Эта линия опроса дает лучшие результаты. Вы можете вспомнить о людях в каждой из этих ситуаций, и Ваш страховой агент предвкушает коммерческие презентации с ними со всеми.
Как Вы можете применять эту методику к Вашему бизнесу МЛМ?
Когда Ваш кандидат отвергает Вашу возможность, не говорите: "Ладно, кого еще из ваших знакомых я могу втянуть в эту пирамиду?"
Если Вы это сделаете, Ваш кандидат ответит: "С ума сойти, я действительно не знаю никого, кто нуждается в страховании. Я - сирота в третьем поколении. А до этого я был отшельником в Гималаях. Я приехал в этот город только что, всего 10 лет назад, и еще не успел познакомиться ни с одной живой душой. Мой список для рассылок Рождественских открыток сгорел при пожаре... И т.д. "
Вместо этого попробуйте спросить Вашего кандидата:
"Кто из Ваших знакомых хотел бы заработать дополнительные деньги?"
"Кто ненавидит свою работу?"
"Кто ненавидит своего босса?"
"Кто из Ваших знакомых хотел бы иметь дополнительный доход при сохранении его существующей работы?"
"Кто хотел бы сменить квартиру на дом?"
"Кто из Ваших знакомых любит путешествовать?"
"Кто хочет накопить на колледж?"
"Все Ваши друзья хотят иметь свой собственный бизнес?"
Теперь Ваши кандидаты могут дать Вам имена людей, находящихся в этих ситуациях. Вы сделаете рандеву с ними со всеми? Нет, но Вы получите достаточно рекомендаций, чтобы быть постоянно занятым, и Вы не будете никогда должны искать кандидатов по холодным контактам.
Заработайте с Lambre